Từ những chén rượu đến lời cam kết ngầm

Tại một bữa tiệc doanh nghiệp tổ chức ở thành phố Cửu Giang, tỉnh Giang Tây, một vị khách được mời tham dự với tư cách là bạn thân của khách chính nhưng không có liên kết công việc cụ thể. Điều này cho phép người tham dự quan sát toàn bộ nghi thức mà không bị cuốn vào các vòng rượu. Buổi tiệc không đơn thuần là một bữa ăn thịnh soạn mà là một nghi lễ đầy quy chuẩn. Từ việc sắp xếp chỗ ngồi, thứ tự cụng ly, đến lựa chọn loại rượu, tất cả đều mang tính biểu tượng và truyền đạt thông điệp riêng.

Người chủ tiệc, đại diện của một công ty đang cố gắng bán hệ thống quản lý sản phẩm, ngồi quay mặt ra cửa chính, với vị trí quan trọng nhất dành cho khách chính nằm phía bên trái. Thứ tự chỗ ngồi phản ánh địa vị trong công ty, được sắp xếp xen kẽ giữa chủ và khách. Loại rượu được dùng là Moutai – một thương hiệu cao cấp, nổi tiếng về độ hiếm và quy trình sản xuất nghiêm ngặt. Việc chọn loại rượu này cho thấy mức độ quan trọng của cuộc gặp và là cách để chủ tiệc thể hiện sự trân trọng với khách mời.

Khi buổi tiệc bắt đầu, mỗi người nhận một ly nhỏ 10ml và một bình rượu 100ml. Chủ tiệc mở màn bằng một lời cảm ơn tập thể, sau đó tiến hành cụng ly từng người. Với mỗi lượt, chủ tiệc luôn hạ ly thấp hơn đối phương như một cử chỉ khiêm nhường. Sau khi uống xong, họ nghiêng ly để chứng minh đã cạn. Hành động này thể hiện sự thành thật – một giá trị được đề cao trong bối cảnh kinh doanh thiếu niềm tin.

Say xỉn không đáng xấu hổ, mà là minh chứng cho sự cam kết. Khi chủ tiệc đỏ mặt, nói lắp hoặc nôn mửa, những biểu hiện này được hiểu là bằng chứng rõ ràng của sự chân thành. Một trong những người tham dự thừa nhận không nhớ hết diễn biến, nhưng nhớ rằng cuối buổi, chủ tiệc đã say đến mức không thể đứng vững. Tuy nhiên, chính điều đó khiến đối phương đồng ý lên lịch gặp lại tuần sau để bàn chi tiết hợp đồng.

Uống rượu như một phương pháp giảm bất cân xứng thông tin

Qua hai năm nghiên cứu thực địa và khảo sát tại nhiều tỉnh như Quảng Đông và Giang Tây, nhóm nghiên cứu phát hiện rằng uống rượu trong các buổi tiệc doanh nghiệp tại Trung Quốc không chỉ để giải trí mà còn giải quyết một vấn đề cơ bản trong kinh doanh: mất cân bằng thông tin. Khi không có đủ thông tin về đối tác, các doanh nhân phải dựa vào tín hiệu mang tính chi phí cao để đánh giá mức độ đáng tin cậy của đối phương.

Giống như việc một thành viên băng đảng thể hiện lòng trung thành bằng hành động cực đoan, người kinh doanh Trung Quốc chứng minh sự cam kết bằng việc uống nhiều rượu, đến mức mất kiểm soát. Rượu làm giảm ức chế, khiến người ta khó che giấu ý đồ thật. Người say không thể giả vờ. Vì vậy, khi một chủ tiệc uống hết ly này đến ly khác, sắc mặt đỏ bừng và bước đi loạng choạng, họ đang gửi đi một thông điệp mạnh mẽ: “Tôi không có gì để giấu. Tôi sẵn sàng chịu đựng để chứng minh thành ý”.

Kết quả khảo sát với 272 người tại các buổi nhậu bàn chuyện làm ăn ở Trung Quốc cho thấy, đối tác được đánh giá đáng tin cậy nhất là người uống nhiều và có biểu hiện say rượu rõ ràng. Trong các kịch bản khảo sát, những người chỉ uống một vài ly, không thay đổi sắc mặt, thường bị đánh giá là thiếu chân thành. Ngược lại, những ai mặt đỏ gay và nôn mửa lại được xem là đáng tin hơn cả.

Nghiên cứu chỉ ra rằng, trong bối cảnh pháp lý chưa đủ mạnh để bảo đảm sự minh bạch trong kinh doanh, các mối quan hệ cá nhân vẫn là yếu tố sống còn. Việc uống rượu tại tiệc không chỉ là hình thức giao lưu mà là cách tạo ra một thể chế phi chính thức nhằm củng cố lòng tin. Uống rượu, do đó, trở thành một nghi thức chuyển giao trách nhiệm và thể hiện cam kết trong kinh doanh.

Câu ngạn ngữ Latin “In vino veritas” – “Trong rượu có sự thật” – không chỉ là lời nói vui mà phản ánh một cơ chế xã hội hoạt động thực sự hiệu quả trong bối cảnh văn hóa Trung Quốc. Khi các hệ thống pháp luật và đạo đức chưa đủ mạnh để loại bỏ hoàn toàn các hành vi vụ lợi, thì những biểu hiện vật lý do rượu gây ra trở thành chỉ dấu đáng tin cậy nhất.

Vì vậy, lần tới khi chứng kiến một doanh nhân Trung Quốc say rượu tại một buổi tiệc thương mại, đừng vội đánh giá thấp người đó. Đằng sau những ly rượu cạn sạch, gương mặt đỏ au và dáng đi loạng choạng là một chiến lược truyền thống: thiết lập niềm tin để mở đường cho những thỏa thuận lâu dài.

×